Myynnin virtualisointi B2B sektorilla

Koronavirus (COVID-19) muuttaa toimintamalleja vauhdilla

Käsittelen tässä kirjoituksessa mitä myynnin virtualisointi on laajana kokonaisuutena B2B sektorilla sekä uhkia ja mahdollisuuksia, joita aiheeseen liittyy. Koronavirus on lyhyessä ajassa pakottanut muuttamaan organisaatioiden toimintamalleja ja erityisesti myyntiorganisaatioissa muutos on monelle myyntijohtajalle ja myyjälle nopea ja dramaattinen. Kuten kaikista kriiseistä, tästäkin osa selviää toisia paremmin. Kevään, kesän ja syksyn aikana ratkaistaan usealla toimialalla, mitkä yritykset ovat vielä olemassa ja mitkä kasvavat ensi vuonna kilpailijoitaan nopeammin.

Myynnin virtualisointi kokonaisuutena

Mikäli myynnin virtualisointi jää vain online-palavereiden ja webinaarien järjestämisen tasolle, mikään muu ei ole muuttunut kuin ihmisten kohtaaminen fyysisen tilan sijasta digitaalisesti. Myyntiprosessin virtualisoinnissa on kuitenkin kyse paljon laajemmasta kokonaisuudesta. Oheiset kolme ydinasiaa sisältävät laajan kokonaisuuden alaotsikoita ja hyviä käytäntöjä, mutta lukijan helpottamiseksi tiivistettynä:

  1. Online-ympäristö antaa mahdollisuuden skaalata ihmisten sekä ihmisten ja algoritmien välisten kohtaamisten määrää eksponentiaalisesti.
  2. Havainnollistamiseen ja tunne-elämyksiin vaikuttamiseen tulee uusia ulottuvuuksia verrattuna perinteisiin kasvotusten käytäviin keskusteluihin.
  3. Myyntiprosessin standardisointi onnistuu huomattavasti helpommin digitaalisessa maailmassa.

Virtualisoinnin mahdollisuuksia:

  • Ostamisen automatisoinnin laajentaminen / käyttöönotto segmenteille, joissa resurssien tuotto/panossuhde on matala
  • Asiakaskohtaamisten skaalautuvuus online-ympäristössä, yksi myyjä voi fasilitoida kerralla isoa joukkoa päättäjiä ja vaikuttajia
  • Markkinoinnin, Pre-Salesin (= myynnin tuki) ja myynnin yhteistyöllä voidaan moninkertaistaa tavoitettavien ihmisten määrä per aikajakso verrattuna entisiin toimintatapoihin
  • Uudet tavat herättää ihmisissä tunne-elämyksiä virtuaalisessa ympäristössä
  • Ymmärtämisen ja osaamisen syventäminen virtuaalisten kohtaamisten aikana verrattuna perinteisiin ostaja-myyjä -neuvotteluasetemiin
  • Myyntiprosessien nopeampi läpivienti

Virtualisoinnin uhkia:

  • Virtualisointi ajetaan läpi liian nopeasti varmistatta ensin käytännön tilanteita tärkeimmissä asiakkuuksissa, miten muutokset tehdään yhdessä asiakkaiden kanssa?
  • Virtuaalisten kohtaamisten työkalujen toimintavarmuutta ei testata tarpeeksi ja ne pettävät kriittisellä hetkellä
  • Osaamisen kehittyminen ei mene linjassa uusien työkalujen käyttöönoton kanssa, työkaluja ei osata käyttää tai asiakaskohtaamiset eivät suju halutulla tavalla
  • Negatiivinen tunnekokemus molemmilla puolilla ruutua, jos teknologia pettää usein tai ratkaisevissa kohdissa
  • Henkilöstön vastarinta / turhautuminen muutoksen nopeuteen ja uusiin vaatimuksiin, muutosten jarruttaminen ja kilpailussa häviäminen

Skenaariosuunnittelu korostuu

  • Back up työkalut eri tilanteisiin: jos yksi ohjelmisto ei toimi, mitä käytetään tilalla?
  • Back up suunnitelmat hlöresurssien äkillisiin muutoksiin: varahenkilöiden käyttö, informaation jatkuvuus ja läpinäkyvyys, muutostilanteiden harjoittelu
  • Varaudu ostokäyttäytymisen muutokseen: miten toimitaan, jos ostaminen loppuu tai vähenee radikaalisti jossain segmentissä?
  • Asiakkaiden ja prospektien yhteyshenkilöiden määrä, onko meillä tiedossa tarpeeksi monta kriittistä henkilöä tärkeimmissä asiakkaissamme, jotta yhteistyö ei pysähdy kun joku on poissa töistä?

Koronaepidemiasta johtuvien pakotteiden ja rajoitteiden voimassaolon pituudesta on vain erilaisia arvioita. Nyt ei kannata jäädä odottamaan, mitä muut tekevät vaan toimia nopeasti ja testata, miten myynnin virtualisointi voidaan toteuttaa.  Harras toiveeni on, että suomalaiset yritykset käyttävät tämän aikaikkunan edukseen myös kansainvälisillä markkinoilla. Olemme nyt lähempänä samaa lähtöviivaa muiden kanssa, jotka kilpailevat päättäjien huomiosta.

Samu Tolvanen
CEO
Aktive International
Tel. +358 45 111 8242
Email. samu.tolvanen(a)aktive.fi

Seuraa meitä: facebook youtube linkedin