Myyntijohtajan paradoksi: Tavoitteet VS todellisuus

Kasvua, kasvua, kasvua! Myyntijohtajan päiväkäsky on helppo muistaa, vain painotus vaihtelee liikevaihdon ja katteen rajamaastossa.

Omakohtainen kokemukseni Suomesta viimeisen 10 vuoden ajalta on se, että edelleen suurimmassa osassa suurista tai keskisuurista B2B yrityksistä katteesta tulee 70 – 80 % asiakkaista, jotka edustavat korkeintaan 30% koko asiakasportfoliosta, yleensä lähempänä 10 – 20%. Suhdeluvut ovat hurjia kun mukaan lisätään asiakkaiden kokonaismäärä. Käytännössä tilanne tarkoittaa valitettavan monesti sitä, että myyntiorganisaatiosta suurin osa juoksee pienten purojen perässä ja yritys on pelottavan riippuvainen muutamasta isosta asiakkaasta.

Pikainen johtopäätös on lisätä panostuksia uusasiakashankintaan ja keskittää toimenpiteet prospekteihin, joita on mahdollista kasvattaa Top 5 kannattavimpien asiakkuuksien joukkoon. Suomen yritysrakenne ja toimialojen kokoluokat sekä markkina- ja kilpailutilanne huomioiden tämä tarkoittaa kuitenkin lähes aina sitä, että tällaisia huippuprospekteja on vain muutamia per toimiala ja niihin sisään pääseminen voi vaatia vuosien työn. Harvassa yrityksessä myyntijohtajalle annetaan mahdollisuus tehdän usean vuoden asiakashankintasuunnitelmaa, tai ainakaan aikaa toteuttaa näin pitkän aikavälin suunnitelmia ilman riittäviä tuloksia per tilikausi. Itse asiassa tietoni mukaan ei yhdessäkään. Tästä syystä myyntipanostuksia käytetään pienempiin prospekteihin, joilla ei ole potentiaalia kasvaa isoksi asiakkaaksi, mutta joita on pakko hankkia vuosittaisen tulostavoitteen täyttymiseksi. Potentiaalisen suurasiakkaan kumulatiiviset tuotot voivat kuitenkin vastata satojen, joskus jopa tuhansien pienten asiakkaiden tuottoja tarkasteltavasta aikavälistä riippuen. Tällaisen asiakkaan saamiseen menee kuitenkin aikaa ja resursseja moninkertainen määrä samalla kun tulosta pitää tulla kuukausi-, kvartaali- ja vuositasolla.  Tämä on myyntijohtajan paradoksi.

Mikä avuksi? Itse en tiedä taikavarpua, jolla tämän paradoksin voi aina ratkaista. Käytännön tilanne on se, että eri toimialoilla on eri pelisäännöt ja jokainen joutuu rakentamaan oman kauhun tasapainonsa. Usein kuitenkin asiassa on auttanut fokuksen lisääminen nykyisten asiakkuuksien kasvattamiseen, valintatilanteessa aikaa otetaan pois pienten asiakkuuksien hankkimisesta. Kaupunkilaisjärjellä tuntuu itsestäänselvyydeltä, mutta arkirutiinit vievät pelottavan monesti mukanaan, jos myyntijohdon ja asiakasvastaavien kalenterissa ei ole riittävän usein tilaa pysähtyä tarkastelemaan nykyisten asiakkaiden tuottoa ja sen kehitystä.

Pelkkä tilannetarkastelu ei kuitenkaan riitä, vaan näihin ratkaiseviin hetkiin tulisi aina saada mukaan tuoretta tietoa asiakkuuksien markkinasta, kilpailijoista, sisäisistä muutoshankkeista sekä päättäjien ja vaikuttajien tämän hetken tunnelmista. Tällaisen tiedon kerääminen vaatii aikaa ja resursseja, jotka parhaat myyntiorganisaatiot järjestävät tavalla tai toisella.

Aktive auttaa kriittisen markkinatiedon keräämisessä ja jäsentämisessä nykyisten asiakkuuksien kasvusuunnitelmien tueksi. Pystymme tuottamaan avainasiakassuunnitelmiin tarvittavaa tietoa vähintään kolminkertaisella nopeudella in house tiimeihin verrattuna. Kysy minulta lisää miten.

Samu Tolvanen
Toimitusjohtaja
Aktive International
Puh. +358 45 111 8242
samu.tolvanen(a)aktive.fi

Avainsanat: , , ,

Seuraa meitä: facebook youtube linkedin