Puhelintavoitettavuus laskee TOP 1000 yrityksissä, miten tehostat uusasiakashankintaa?

Aktivesta lähtee kuukausittain keskimäärin noin 5000 B2B sektorin uusasiakaskontaktia puhelimitse. Teemme asiakkaillemme tarkasti valikoituja yhteydenottoja, joista yli 90 % on johtoryhmätason päättäjille.

Tarkastelin tilastoista tavoitettavuuden kehittymistä eri kohderyhmissä viimeisen vuoden aikana ja tein muutaman havainnon, jotka haluan jakaa jokaisen myynnin johdossa olevan kanssa.

Liikevaihdolla mitattuna TOP 1000 yritysten johtoryhmätason päättäjien tavoitettavuus on laskenut keväällä 2014 vuoden takaiseen aikaan verrattuna 17 %. Tavoitettavuuden laskuun on monta syytä, mutta ohessa pari syytä, jotka ovat mainitsemisen arvoisia:

Suomen talous ei ole nousukiidossa. Markkinaosuuksista kiinni pitäminen isoilla taloilla vaatii moninkertaisen aktiviteettitason nousuvuosiin verrattuna ja pienet pelaajat joutuvat tekemään hartiavoimin töitä erottuakseen markkinasta.

  • Vaikutus: TOP 1000 yritysten päättäjien saamien puheluiden määrän kasvu on suoraan verrannollinen tavoitettavuuden laskuun.
Merkittävät investoinnit budjetoidaan yhä myöhemmässä vaiheessa ja ennen budjetin lukkoon lyöntiä hankintoja valmistellaan, mutta toimittajia tavataan vasta loppumetreillä.

  • Vaikutus: merkittävissä investointipäätöksissä käytetään enemmän aikaa toimittajien vertaamiseen ja arviointiin (screenaus) ilman, että toimittajat (vendorit) ovat tästä tietoisia! Suomeksi siis ostajat hakevat tietoa yrityksestäsi ja tuotteestasi ja valitsevat kuulutko sille listalle, joiden yhteydenottojen annetaan mennä eteenpäin ostoprosessissa. Tässä kohti sinulle pitäisi tulla ns. ahaa-ilmiö.

En sano etteikö Mauno Myyntitykki voi olla niin loistava, että hän pääsee tässä kohderyhmässä ohi ennalta tehtyjen toimittajavalintojen, mutta voin kertoa, että ilman *PIIP* kovaa lupausta ja todistetta lupauksen lunastamisesta Maunolla ei ole mahdollisuuksia.

Palataan vielä lopuksi siihen 17 % laskuun puhelintavoitettavuudessa. Tämä voi tuntua äkkiseltään pieneltä luvulta, mutta luku on kaikkea muuta kuin merkityksetön. Mitä jos sama tahti jatkuu ensi vuonna? Tällöin 2015 puhelintavoitettavuus tässä kohderyhmässä olisi 40 % matalampi kuin 2013. Mitä tapahtuu myynnin kuluille, jos uusasiakashankinnassa tavoitetaan yli 1/3 vähemmän päättäjiä? Mitä tapahtuu myyntijohtajalle, joka ei havahdu tähän ja organisoi uusasiakashankintaa tehokkaammaksi?

Saiko sieltä CRM:stä selville mitä tässä tilanteessa pitää tehdä? Eikö? On aika toimia.


Myynnillisin terveisin,
Samu Tolvanen
045 111 8242
samu.tolvanen(a)aktive.fi

Seuraa meitä: facebook youtube linkedin