Viisi sudenkuoppaa buukkauskumppanin valinnassa

5 sudenkuoppaa buukkauskumppanin valinnassa

Buukkaustoimiala on jo pitkään tarjonnut asiakkailleen lähes yksinomaan vain määräpohjaisia sopimuksia. Tämä tarkoittaa sitä, että buukkauspalveluita tarjoavan yrityksen asiakas maksaa pääsääntöisesti sovitusta tapaamisesta.

Miksi tämä on huono asia?
Palvelutarjoajan työntekijä tienaa tällöin vain sovituista tapaamisista. Buukkausta tekevää henkilöä motivoi tällöin vain se, että tapaamisia saadaan sovittua nopeasti ja paljon. Yhteistyölle kriittiset laatumittarit eivät tällöin ohjaa millään tavalla buukkarin tekemistä.

Buukkauskumppanin todellinen toimintafilosofia tällöin on myös saada mahdollisimman nopeasti mahdollisimman monta sovittua tapaamista. Tällöin palvelun tilaajalla ja toimittajalla on eri intressit ja tällainen yhteistyömalli on vaarallinen tilaajan kannalta.

MÄÄRÄPOHJAISISSA SOPIMUKSISSA ON VIISI SUDENKUOPPAA:

1. Buukkaria ja palveluntarjoajaa kiinnostaa vain tapaamisten määrä, ei laatu

2. Kohderyhmään sovittavien uusien tapaamisten hit rate-% (saatujen tapaamisten onnistumisprosentti) on matala ja tapaamisten peruuntumis-% on korkea

3. Myyntimahdollisuuksia hukataan enemmän kuin niitä saadaan

4. Myynti ei pääse tavoitteisiinsa, myyjien vaihtuvuusriski kasvaa

5. Buukkauspalvelu aiheuttaa enemmän kuluja kuin tuloja

Ratkaisu asiaan:

Lyhyesti: Älä tee vain määrämittareihin sidottuja sopimuksia! Vaadi toimittajalta myynnin tavoitteisiin pääsy laskutuskriteeriksi.

Mikäli ostaja ja tilaaja eivät pyri samoihin tavoitteisiin, niin molemmat sahaavat kilpaa omaa oksaansa.

Samu
Samu Tolvanen
Toimitusjohtaja
Aktive International

Avainsanat: , , ,

Seuraa meitä: facebook youtube linkedin